در مقاله پیشین به انسان‌های گروه سوم اشاره داشتیم و اینکه این دسته از انسان‌ها، غالباً به اطرافیان خود با دیده شک می‌نگرند و پیوسته به فکر یافتن رابطه‌ای پنهان در ورای ارتباط خود با دیگران و یا روابط متقابل دیگران با خود هستند. این گروه را گروه «جزم‌گرا» یا «دگماتیسم» نام گزارده‌اند.
آخرین گروه از انسان‌ها که از نظر طبقه‌بندی دیدگاه‌هایشان می‌توان برخی از رفتارهای ارتباطی آنان را پیش‌بینی نمود، «ماکیاولیسم» نام دارد. کسانی که در این طبقه‌بندی قرار دارند، معمولاً میزانی از نفوذ و سلطه بر روی طرف مقابل خود در یک مراوده فی‌مابین دارند و از این طریق وی را وادار به انجام خواسته‌های خود می‌کنند. هر اندازه این نفوذ بیشتر باشد، آنها می‌توانند طرف مقابل خویش را بیشتر به آنچه که می‌خواهند، سوق دهند. این نفوذ بر دیگران، از عوامل متعددی ناشی می‌شود. عده‌ای، با توانایی‌هایی از سلطه و نفوذ بر دیگران، از راه‌های «ماکیاولی» و عده‌ای برعکس با توانایی‌های اندک از این ویژگی، در کنار یکدیگر قرار می‌گیرند. تفاوت اساسی بین این دو شخصیت این است که زمانی که شخص با دیدگاه ماکیاولی به عدم پیروی دیگران از رفتار آنان، برخورد می‌کند، کمتر واکنش عاطفی از خود بروز می‌دهد و در واقع سعی می‌کند تغییر موضع داده، بر خلاف باورهای خود عمل کند. آنان دشواری چندانی در تغییرپذیری ندارند و به راحتی نظر خودشان را عوض می‌کنند و حتی گاهی برای خوش‌آمد شما می‌گویند، منظورمان همانی است که شما می‌خواهید.
در مقابل، اشخاص با ویژگی پایین شخصیتی «ماکیاولیسم» به عنوان افرادی حساس خوانده می‌شوند. آنان در مقابل نفوذ اجتماعی، بیشتر استعداد دارند و به خواسته‌های دیگران ترتیب اثر داده و مایلند آنها را اجابت نمایند، چراکه سعی در جلب رضایت طرف مقابل خود را دارند که این خود دلیل بارزی بر باخت مکرر آنهاست.
افراد با ویژگی بالای «ماکیاولیسم» در ارتباطات چهره به چهره، بسیار قوی هستند و قدرت چانه‌زنی بالایی دارند و در گفت‌وگو و مناظره دیگران را به راحتی متقاعد می‌سازند. از این رو می‌توان گفت که آنان در برخی از وظایف ارتباطات، موفق‌تر هستند خصوصاً در نفوذ در نگرش‌های دیگران و تأثیرگذاری بر آنان هم در عمل و هم در کنش. بسیار حاضرجواب هستند و توانایی آن را دارند که بلافاصله پاسخ‌های نسبتاً مناسبی به سؤالات طرف مقابل خود بدهند و بدون توجه به حضور دیگران و سروصداها و دیگر عوامل بازدارنده اطراف خود، به خوبی بیاندیشند و از خود واکنش مناسبی ارائه دهند. به نظر می‌رسد که آنان همواره پاسخ مناسبی برای هر سؤالی در آستین خود دارند و در مقابل هر تکانی، از آمادگی بالایی بهره می‌گیرند.
مدیران در انتخاب افراد به نسبت نوع وظایفی که به آنها محول می‌کنند، به این ویژگی‌ها توجه دارند؛ معمولاً افرادی با ویژگی ماکیاولیسم بالا را برای انجام مذاکره و مناظره و معامله انتخاب می‌کنند تا با استفاده از قدرت ارتباطی خود و مهارت‌های چانه‌زنی، حاضرجوابی، تفکر مناسب و آمادگی روحی و… بتوانند به نفع سازمان عمل نمایند و برعکس این افراد در اموری همانند کسب تفاهم و یا طرح موضوعات از روی صداقت و درستی، ناموفق هستند و چندان کار مثبتی از پیش نمی‌برند.
اندیشمندان معتقدند که ویژگی «ماکیاولیسم» نیز آموختنی است و معتقدند که باید این ویژگی در کودکی فراگرفته شود و والدین الگوهایی هستند که کودکان در دوران کودکی، این ویژگی‌ها را به صورت نامحسوس از آنان فرا می‌گیرند.
منتقدان «ماکیاولیسم» از آن به عنوان «فرصت‌طلبی» نام می‌برند و گروهی نیز با تأیید این‌گونه رفتارها، روش «واقع‌نگری» به آن اطلاق کرده‌اند.
در مقالات دیگر از دکتر مجید مجدنیا به عوامل دیگر تاثیرگذاربر رفتارهای ارتباطی خواهیم پرداخت.
وبسایت ایشان: www.majdnia.ir
اپکتایمز در ۳۵ کشور و به ۲۱ زبان منتشر می‌شود.
