دکتر ابوالفضل صالحوند، چهره آشنایی در صنعت چرم ایران مقالهای را در زمینه چگونگی بازاریابی محصولات چرمی در اختیار خوانندگان اپک تایمز قرار داده است. در این مقاله وارد دنیای بازاریابی محصولات چرمی میشوید.
برای شروع از مفهوم اساسی و طراحی سئوال «بازاریابی محصولات چرم ایرانی چیست؟» آغاز میکنیم :
بازاریابی برای محصولات چرم ایرانی به معنی مدیریت ارتباط هدفمند و هوشمندانه با مصرف کنندگان داخلی محصولات چرمی است و مفاهیم بر پایه پنج مرحله است شامل:
۱- شناسایی بازار چرم ایران ونیازها و خواستههای مصرف کنندگان داخلی ۲- الگوی عملیاتی بازاریابی مشتری مداری ۳-برنامه ریزی برای کل واحدهای شرکت ۴-ایجاد ارتباط مفید با مصرف کنندگان داخلی ۵-ایجاد فایده برای مصرف کنندگان داخلی در شکلهای مختلف تولید و توزیع محصولات چرمی نگارش شده است .
در این مقاله به بخش اول می پردازیم که شناسایی بازار چرم ایران و نیازها و خواسته های مصرف کنندگان داخلی است.
تولید کنندگان لازم است در ابتدا نیازها و خواسته های مصرف کنندگان داخلی محصولات چرمی را خوب شناسایی کنند و به بررسی و فهمیدن آنها بپردازند . موارد مربوط به مصرف کنندگان داخلی محصولات چرمی:
۱- نیاز، خواسته، تقاضا ۲- آنچه در جامعه کسب وکار چرم ایران عرضه میشود ۳- ایجاد رضایتمندی و دلایل انتخاب کالا از سوی مشتری ۴- جامعه کسب و کار محصولات چرم ایرانی
۱- نیاز، خواسته ،تقاضا مشتریان محصولات چرمی
نیازسنجی بازار داخلی اصلی ترین قسمت بازاریابی برای محصولات چرم ایرانی است. نیازهای مصرف کنندگان داخلی محصولات چرمی ریشه در داشتن احتیاجات است که آنها را میتوان به شکل انواع کالای چرمی نام برد : پوشاک چرمی،کفش چرمی،کیف چرمی ،کمربند چرمی ،لوازم جانبی از جنس چرم و…..
خواستهها : شکلی است که نیازهای مصرف کننده محصولات چرمی را تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت فردی انجام میشود .
مثال :مصرف کننده ای که رنگ و سبک کفش چرمی را باتوجه به شغل ونوع پوشش خود انتخاب میکند .
خواستههای مصرف کنندکان کالای چرمی ریشه در نوع زندگی آنها دارد و در زمان داشتن قدرت خرید به تقاضا تبدیل میشود. مصرف کنندگان داخلی به شرطی محصولات چرم ایرانی را تقاضا میکنند که بیشترین فایده را برایشان داشته باشد و رضایتشان را جلب نماید .
تولیدکنندگانی که محصولات چرم ایرانی تولید میکنند باید درراه شناخت نیاز ،خواسته ها ،و تقاضای مصرف کنندگان داخلی تحقیقات وسیعی انجام دهند .این موضوع تا حدی مهم هست که کلیه پرسنل مجموعه ،حتی مدیران در سطوح مختلف در کنار مشتریان قرار گیرند و از نزدیک با مشکلات آنها آشنا شوند.
۲- آنچه در بازار محصولات چرمی ایران عرضه میشود
به طورکلی نیازها وخواستهای مصرف کنندگان داخلی با آنچه که دربازارمحصولات چرمی (کالای خارجی ،کالای ایرانی )عرضه میشود تهیه میگردد و میتوان اینگونه عنوان کرد که علاوه بر محصولات فیزیکی وارداتی و داخلی ،نامهای تجاری خارجی و ایرانی عرضه میشود.
برای موفقیت در بازارهای داخلی علاوه بر ارائه محصولات با کیفیت ،تولید کنندگان جهت تعریف درست از مزایای کالای تولید شده اقدام نمایند و با در نظر گرفتن خواستههای فعلی و آینده مصرف کنندگان داخلی آنها را جذب مینمایند .
مثال :یک تولید کننده کفش چرمی شاید چنین تصور کند که نیاز مصرف کنندگان داخلی همان کفش است ،ولی نیاز واقعی مصرف کننده داخلی نه تنها کفش چرمی بلکه کالایی است که علاوه بر محافظت پاهای او، زیبایی و راحتی را به ارمغان آورد.
تولید کنندگان موفق ایرانی نیازهای مصرف کنندگان داخلی را بهتر از خودشان میشناسند و میدانند اگر محصول چرمی تولید شده در داخل، نیاز و خواسته مشتریان را فراهم نسازد، در آن صورت مصرف کنندگان داخلی خواهان محصولات دیگری میشوند .
با توجه به تاثیر حضور نامهای تجاری خارجی در جامعه کسب و کار چرم کشورمان ، تولید کنندگان باید فراتر از خصوصیات محصول چرمی بپردازند و با ارایه نام تجاری ایرانی خاطره بیاد ماندنی برای مصرف کنندگان داخلی خلق نمایند.
۳- ایجاد رضایتمندی و دلایل انتخاب کالا از مصرف کنندگان داخلی
مصرفکنندگان داخلی زمانی که به بازار مراجعه میکنند با مجموعهای از محصولات چرمی روبرو میشوند. چگونه میتوانند از بین آن همه کالایی که به بازار ارائه شده یکی را انتخاب نمایند؟
سطح توقع و اندازه رضایتمندی مصرف کنندگان از کالای ارائه شده در بازارمحصولات چرمی متفاوت است و این عوامل است که باعث خرید مصرف کنندگان میشوند ،تولید کنندگان باید درباره سطح توقع مصرف کنندگان داخلی شناخت کافی پیدا کنند. اگر سطح توقع مصرف کنندگان نسبت به کالا پایین اندازه گیری شود نتیجه میگیریم جلب رضایت آنها بسیار ساده است ،و مشتریان کمی خواهیم داشت و از طرف دیگر سطح توقعاتشان نسبت به کالا بالاتر اندازه گیری شود احتمال عدم خرید بسیار است . چرا که قدرت خرید آن کالا را نداشته باشند و باید طوری برنامه ریزی شود که مصرف کنندگان داخلی با رضایت کامل به تکرار خرید اقدام نمایند.
۴- جامعه کسب و کار محصولات چرم ایرانی
جامعه کسب و کار محصولات چرمی تشکیل شده از انواع خریداران کالای چرم ایرانی و خارجی که این خریداران در صورت تامین رضایت آنها به سمت کالای ایرانی گرایش پیدا میکنند .
معنی بازاریابی محصولات چرم ایرانی، رفتارهای هدفمند با نگرش ایجاد روابط سودآور با مشتریان است. تولید کنندگان برای ارائه محصول چرم ایرانی به مصرف کنندگان داخلی باید تلاش فراوانی کنند .به این دلیل که سطح آگاهی مصرف کنندگان کالاهای چرمی بالا رفته و در لحظهای که آنها وارد بازار می شوند به تکرار در حال تحقیق و پرس و جو در رابطه با کیفیت ،طراحی ،قیمت ،خدمات و….کالا می پردازند .
نگرش در بازاریابی محصولات چرم ایرانی با هدف مصرف کنندگان داخلی رادر جامعه کسب وکار میتوان اینگونه عنوان کرد: فعالیتی رقابت آمیز است که از شبکههای مختلف بازاریابی، برای رساندن کالا به دست مشتریان داخلی تلاش میکند . و عواملی که جامعه کسب و کار محصولات چرمی را در ایران تحت تائیر قرار میدهد را میتوان ۱- شناخت جمعیت ۲-اقتصاد ۳-موضوعات اجتماعی ، فرهنگی و … را نام برد .
به امیدآنکه محصولات چرم داخلی با دانش و غیرت ایرانی جایگاه واقعی خود را در کشورمان و خارج از مرزها به نمایش بگذارد.
ابوالفضل صالح وند
